即決営業とは…お客様との綱引きである?
こんばんは。セールス&マーケティングです。
中々記事が書けなくてすみません(≧∇≦)
そんな中、読んで下さっている方々誠にありがとうございます!
さて、お題である『即決営業とは…お客様との綱引きである?』ついてですが
その名の通り、お客様先に訪問し対面した時点から駆け引きの勝負=お客様との綱引き合戦が始まっているのです。
はじめはフィフティフィフティである、0地点から始まります。
さあ、ゴングがなった!
①営業マン側は、イェスを取る事で綱を引き寄せる事ができる。
②お客様側は、ノーまたはアウトを返す事で綱を引き寄せる事ができる。
駆け引きの勝負がスタートします。
そこで、営業マンが綱をどれだけ引き寄せる事ができるか…が勝利への近道!いわば全て引き終わった時点で契約GET!となります。
営業マン側が唯一使える必殺技は。。。
クローズドクエスチョンにトークを全て運んでいき、イェスを取り続けるのです!
イェスを取れば取るほどに、こちらにスコアが入ります。
でも本当の究極奥義は。。。
お客様側から、ノーまたはアウトを出させない展開に始めからしてしまうのです!
営業トーク全てが、ノーとは言えない、『言わば話してる内容の全てが当たり前にしてしまうのです。』
お客様はノーと言うタイミングも無く、全てがイェスを取るトークなので、『心理的にも営業マンの提案を受け入れる事が普通の事なんだな…』と思うでしょう。
そしてついには、『契約する事が当たり前なんだな』と思い、長い長い綱引きの戦いに終止符を打つ事になるでしょう。
ただし、ここから即決できるかどうかは別問題です。
ただし、お客様は腹に落ちてはいます。
後は、営業マンの即決に持っていく高度なスキルやノウハウがあるかどうかで、綱引きは完全に終了します。
少し長くなりましたが、次回は『その即決の持って行き方』について詳しく述べて行きたいと思います!
今日もありがとうございました。
おやすみなさい☆彡